本刊以“人民货场”理论为基础，从人、货、场三个角度，思考中国电商与直播。有兴趣的朋友可以看看这份文案，可能对中国电商和直播有新的看法。

经常听一些大佬说，2019年是过去五年最艰难的一年，也是未来五年最好的一年。老板们唱衰未来的主要原因是他们被年轻一代赶出了历史舞台。

【/s2/】时间从来没有过，但是过了。

我2019年的思路远不如2018年，因为很多部分想清楚了，大方向确定了，所以越来越多的精力花在了论证和实施上。

2019年外界噪音很多，这是好事。噪音中经常有动人的旋律。感谢中央媒体，虎嗅，半佛不死。有你在，我终于不用被自己逼了。

电商还能玩五年。五年后，成熟完善融入主体经济就变得很正常了，天使降临人间。

这个领域的基础理论真的不能太深奥太复杂。工人有很多小学文化，需要一个“打土豪分田地”这样简单的理论让大家理解。目前基本理论还是“人民货场”，所以今天还是按照这个结构写的。

01关于“人”

绝大多数电商直播专家其实都是网购导购，人弱，可替代性强。他们未来最大的挑战是:大量掌握货源的短片、视频专家。

一个直播房，只要是多品类的，以买家为导向的，本质上就是达人的直播房，不管是店号还是达人号。

种草博主转型电商主播最快，粉丝自带购买属性。

明星带货会逐渐成为常态，只想着赚广告费的时代即将结束。卖货不低，看怎么操作。

做网络名人真的需要天赋，只有四个字:讨人喜欢。

网上名人可以大规模生产，但问题是mcn机构是否愿意。毕竟网络名人长大了，需要单飞，夫妻档模式似乎是目前最强的商业结构。

孵化网络名人，从选拔人才到制作爆款文本，其实基本思路很透明，只要几招就能达到腰断百万粉丝的难度。至于胸，你要被平台推着走，你要赶上一年一度的大风，你要超过头，你要烧香，摸天气。

顶流生在天气，颤音祝福电商达人(现在没了)，限薪让剧明星无所事事，网络综合的下滑，口红经济年，这一切共同催生了李佳琪。

魏娅本质上是第一代人工智能主播，她的运营团队、投资选择团队、营销策划团队几乎都是在做数据运营，这在民间写作行业是少见的，相当于理科生闯入文科生的数学考场。

辛巴是一个神奇的存在。可以说他是娱乐主播中最懂商品的，也是电商主播中最懂娱乐的。他把“实物奖励”和“仓库分配”结合起来，很先进。

在网络名人中做一个有才华的人并不难。窦靖童没有祖传粉丝，没有大G能进故宫。他们的艰辛远超乎想象。想练成绝世武功，就得忍受常人无法承受的痛苦。希望记者们不要再问这个领域未来是否健康快速发展。我们这些人要想成功，谁不拿生命换金钱？

02关于“货物”

我在广州看到一个全新的服装批发市场，从盖楼开始就提供电商直播。

1-3层批发摊位，4-6层生活用房；

摄影墙、T台、工作室；

还有培训中心和共享办公室空室；

从选货，到直播，拍视频，网上推出新产品，明星带货。然后去党校听培训，对常驻电商平台服务人员有同步政策。这条洗切吹龙真香。

现阶段，直播电商真的不容易帮企业品牌溢价，越来越多的是完成高效销售转型。但在未来，随着直播文本的进一步丰富，场景越来越多，新产品越来越多，帮助企业品牌溢价，提升知名度是必然的。从某种意义上来说，可以看出直播会再次带走天猫的快速发展。

我国企业品牌整体营销水平低，企业品牌创新少，喜欢搞价格战。很多小品牌在节假日搞促销，基本伤敌一千，赔一千五。

很多美国企业品牌都有很强的营销能力，比如乐高，迪士尼，孩之宝。这些龟孙子拍了两个半小时的广告，还去电影院卖票。广告不花钱但也赚钱，玩得贼开心。

根据马斯洛的人性诉求分析电子商务:第一阶段满足保暖衣物和食物的需求；第二阶段追求安全和信誉；第三阶段是社会交往的诉求。现在的趋势是“购物环境”变成了“社交+购物环境”。

更有意思的是，一旦进入第三阶段，就会出现veblen效应，然后更贵的东西开始卖。也许有一天，卡地亚的logo挂在你的淘宝头像上，因为你真的买了卡地亚。

03关于“字段”[/s2/]

1.技术方面

网络产品的日常应用没有什么创新，都是线下提高效率。比如之前的大众点评都是口口相传，美团拿出餐厅传单，滴滴换了电话叫车，不用微信写信。有了群聊，就不用在街角见面讨论什么了。

但是在5g时代，就不好说了。4g和5g的区别就像2D动画和3d电影一样。

线下最高效的方式是逛商业街超市，线上，淘宝，JD.COM，拼多多。但是有可能在下一个时代，效率会高到任何一个app都可以打开购物，任何一个场景都可以搜索到相关产品，云商店会大量流行。

5g对直播的早期影响是:多场景切换，高清缩放；中期是:多智能终端切换，试妆；后期是:沉浸式虚拟购物。

2.流动末端

流量私域不是从微信群的微信业务开始的，而是从央视开始的。当时每个节目组都是一个私有域流量池，通过补丁前后的广告和节目中插入的广告来实现。现在它改名了，叫做feeds流媒体广告。

电商的去中心化是从社区内的微信群开始，做微信业务的3-4个宝妈可以在整个社区内包装水果蔬菜月饼的洗发水。

到目前为止，大部分商家做私域流量还是一个伪概念。就算你有几千粉丝，本质上也只是一个发布新闻的渠道，离粉丝经济还远着呢。

目前最大的私域流量掌握在中国各大平台的kol手里。无论是图文达人，还是视频达人，还是直播达人，货币化模式基本都是广告，观众奖励，平台补贴，90%以上的人才都没有货源。

3.平台侧

淘宝直播是一个劳动密集型行业。随着直播工具的普及和成熟，克隆店会逐渐减少，可以贴两张图开店卖货的时代结束了。此外，由于播出时间接近线下开放时间，一代广播业务将是一个新的行业。

淘宝的竞争壁垒是一个很好的售后和客户保护体系，需要平台投入很大，纯亏损，但是对客户来说很舒服。

颤音和Aauto rapper live电商有一个无形的天花板:平台是一个娱乐属性。根据极限扣除法，如果你在Aauto rapper中打开10个主播中的8个来卖货，就打开10个颤音的短视频和5个商品窗口。整个app光环都会改变。所以这两次会继续扩大客户规模，扩大电子商务的分母，淡化平台的电子商务属性。

Bilibili的核心客户是看动画片长大的年轻人，他们最终会成为社会的主流。但是当他们穿上西装成年后，很难猜测他们是会离开这里去小红书和公司微信，还是继续留在bilibili而不长大。

小红书竞争壁垒强，草的质量太高。但问题是大部分kol“歌不红”，缺乏代表性。

其实JD.COM最有意思的文字是客服回复。每天都有很多故事，广为传唱。

拼多多的核心文本是社交和分享文字。这部分的创作能力大家都看到了，引流效果很强。

所以做文字电商不一定是直播。

4.机构方面

2020年对于直播机构来说是一个分水岭，大量的空空壳机构和散养机构将被淘汰，有些机构即使没有做错也将被淘汰，因为在不同的阶段，有不同的需求，需要在新疆拓展版图，而集约化的培育需要有运营能力的机构。

直播组织的类型越来越多，如代播组织、直播营销组织、直播资源对接组织、直播培训组织、直播数据观察组织、企业品牌直播活动策划企业等。

每个人都为李和的故事而激动。a股市场很久没有这么大的亮点了，但是资本进入有好有坏。直播机构可以有更长的成长期，但卖概念的机构会越来越多。

直播机构的竞争对手可能不是mcn机构，而是广告主，他们更接近企业品牌，更了解客户需求，更有语境策划和项目执行能力。现在的广告业务群有点像开汽车的正规军，但是一旦学会开飞机，可能会有一轮地毯式轰炸。

04结论

希望你在每天看问题的时候，发现更多内心的东西，少去关注，多问理由，少说冷嘲热讽。因为羡慕嫉妒恨帮不了你赚一毛钱。

显而易见的事实背后，往往隐藏着机会。大部分人已经做了你能想到的机会。好在先下手为强不一定。

如果你觉得自己好像什么都能做，但是做起来太难，收益又不刺激，你总觉得机会很多，但是都不那么好。小心，这是高人一等的前兆。是时候学会充电了。

当初中国电商的成长还有五年。这是错误的代价没有那么高的五年。这是大家都兴奋投资的五年。这是攻城战的五年。人生中，有好几个这样的黄金岁月。

岁月不饶人，旋舞！奥利，这里！

文案来源:赵圆瑗，微信公众平台:赵圆瑗

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