1962年，一(yi)个以色(se)列(lie)农民在(zai)灌(guan)溉庄稼(jia)时(shi)，意外地(di)发现水(shui)管漏水(shui)的地(di)方庄稼(jia)长(zhang)得特别(bie)好。在(zai)同一(yi)土壤(rang)上向土壤(rang)中渗透水(shui)分，是减少蒸发、高效灌(guan)溉和控制(zhi)水(shui)、肥、药最有(you)效的方法。这(zhei)彻底改变了(le)以色(se)列(lie)的农业。从漫灌(guan)到精准滴灌(guan)，以色(se)列(lie)农业用水(shui)总量30年来一(yi)直稳定在(zai)13亿(yi)立方米(mi)，而农业产量增加(jia)了(le)5倍。

这个故事可(ke)以看(kan)作是近(jin)几年市场营(ying)销(xiao)快速(su)发展的一个缩影。以前在(zai)大众传播(bo)时(shi)代(dai)，营(ying)销(xiao)推广专员对客(ke)户采取的是“洪水灌(guan)”的策略。随(sui)着移动网络(luo)时(shi)代(dai)的到来，营(ying)销(xiao)从(cong)业者开始(shi)思考(kao)新时(shi)代(dai)如何做营(ying)销(xiao)。还能(neng)为客(ke)户实现精准滴(di)灌(guan)吗？

滴灌的(de)关键点在(zai)于它能以较(jiao)低的(de)价格(ge)建立(li)一条(tiao)直(zhi)接(jie)通向(xiang)每一株(zhu)植(zhi)物(wu)的(de)可(ke)控管(guan)道。以前因为价格(ge)问题，只(zhi)有汽车(che)、房地产、高尔(er)夫这些高附加值(zhi)的(de)企业品(pin)牌，才能给客户建立(li)营(ying)销渠道。现在(zai)，移动(dong)网络带来了“连通”，这意味着每个品(pin)牌都有机(ji)会与每个客户互动(dong)。更多(duo)的(de)营(ying)销部门(men)可(ke)以实现“精准滴灌”。

营销(xiao)软(ruan)件可(ke)以(yi)帮你做(zuo)到

要做到“精准滴灌”，就意味着营(ying)销行业需(xu)要从以前流传下来的(de)(de)(de)群体导(dao)向行为转变为个体导(dao)向。但是海量的(de)(de)(de)个人新(xin)闻需(xu)要通过工(gong)具来解(jie)决，营(ying)销软(ruan)件就是在这个时(shi)候产生的(de)(de)(de)。

1认(ren)知(zhi)阶段，大众客(ke)户(hu)身份积(ji)累

收集、整理、更新过去传下来的(de)(de)客(ke)户(hu)数据，意味着巨大的(de)(de)人力成本。只有高ARPU(每个 用户(hu)的(de)(de)平(ping)均(jun)收入)的(de)(de)客(ke)户(hu)才能负担(dan)得起。例如，最(zui)关键的(de)(de)客(ke)户(hu)识(shi)别方法(fa)包括(kuo)电话号(hao)码(ma)识(shi)别(呼叫(jiao)中(zhong)心)、会员卡号(hao)识(shi)别(餐饮领域)、身份证(zheng)号(hao)码(ma)识(shi)别(航空公司/企(qi)业(ye)和金融(rong)机构)或这些方法(fa)的(de)(de)组合(he)。

对于(yu)一个汽车4s店来(lai)说(shuo)(shuo)，可以记(ji)录10万客(ke)(ke)户的身份信息(xi)，因为(wei)有足(zu)够(gou)的利(li)润/利(li)润/利(li)润和后续(xu)的经营活动来(lai)支撑(cheng)这个运营。但是(shi)对于(yu)连(lian)锁超市来(lai)说(shuo)(shuo)，卖(mai)十万瓶饮料是(shi)不可能知道顾客(ke)(ke)是(shi)谁的。

移动网络让手机成(cheng)为(wei)人体器官(guan)之一(yi)(yi)。对于(yu)企业品牌所有者来(lai)说，你可以通过(guo)手机锁定和(he)识(shi)别(bie)一(yi)(yi)个(ge)(ge)客(ke)户(hu)，粉丝(si)经济(ji)、一(yi)(yi)对一(yi)(yi)服务和(he)个(ge)(ge)性化都依赖于(yu)此(ci)。微(wei)(wei)信、微(wei)(wei)博、淘宝、支付宝、美团、大众(zhong)点评、糯米都有上亿注册客(ke)户(hu)，都可以给合作公司带来(lai)大量客(ke)户(hu)。互联网身(shen)(shen)份(fen)已经成(cheng)为(wei)大众(zhong)客(ke)户(hu)的低门槛身(shen)(shen)份(fen)识(shi)别(bie)方法。

在过去(qu)的十(shi)年里，我(wo)去(qu)了超市上千次，没有一个人(ren)知道我(wo)是(shi)谁。最近开始(shi)在楼下(xia)便利(li)店用支付(fu)(fu)宝付(fu)(fu)款(kuan)，很快就被支付(fu)(fu)宝诱惑关(guan)注了这(zhei)家便利(li)店的账号。每(mei)次购物他都知道我(wo)是(shi)谁。虽(sui)然只(zhi)是(shi)一个网络身份，不(bu)是(shi)真正的身份证(zheng)，但已经(jing)可以让他“认识(shi)”我(wo)了。毕竟人(ren)家交朋(peng)友，你(ni)并(bing)不(bu)都知道你(ni)所有朋(peng)友的ID消息。

2理解(jie)阶段(duan)，海量(liang)场(chang)景(jing)数(shu)据积(ji)累

传世的营(ying)(ying)销行为范(fan)式是(shi)以电视(shi)、广播、平面媒体等(deng)大众(zhong)媒体为基(ji)础(chu)，其效果是(shi)广播式、单向式的。营(ying)(ying)销推广专员(yuan)要确(que)切知道具体受众(zhong)是(shi)谁并不容易(yi)，只能(neng)通过抽样调查(cha)来分析。广告在(zai)里面，顾客(ke)在(zai)外面。

移动时代(dai)，客(ke)户(hu)行为越(yue)来越(yue)数字化。其身份确定后(hou)，可(ke)以长期持续(xu)积累，并结合自身的(de)经营行为形成客(ke)户(hu)画像，以指导后(hou)续(xu)的(de)营销活动。广告(gao)永远(yuan)和顾客(ke)在(zai)一起。

移(yi)动(dong)营销时(shi)代，客(ke)户花更多的(de)活(huo)动(dong)与手机结(jie)合。与以(yi)前的(de)网络相比，移(yi)动(dong)网络客(ke)户不(bu)仅可以(yi)获得他(ta)(ta)(ta)们的(de)点击、浏览和下单，还(hai)可以(yi)借助移(yi)动(dong)设备传(chuan)感(gan)器(qi)(qi)获得他(ta)(ta)(ta)们的(de)位置信息；它可以(yi)与其(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)传(chuan)感(gan)器(qi)(qi)结(jie)合，获得其(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)类型的(de)数(shu)(shu)据(ju)；可以(yi)结(jie)合移(yi)动(dong)支付了解其(qi)(qi)实(shi)时(shi)交易数(shu)(shu)据(ju)。客(ke)户画像变得更加完(wan)美和细致(zhi)。

3互动阶段，海(hai)量及时的(de)信(xin)息(xi)表(biao)达管(guan)道(dao)

经(jing)过认知和(he)(he)理解，要互(hu)动，保持联(lian)系(xi)(xi)，才能取得(de)好(hao)的效果。客户(hu)(hu)关系(xi)(xi)管理系(xi)(xi)统和(he)(he)客户(hu)(hu)之间的交互(hu)方(fang)式以前是(shi)通过电(dian)话(hua)和(he)(he)电(dian)子邮(you)件传递的。电(dian)话(hua)价格高，能接(jie)触到的客户(hu)(hu)数量非常有限(xian)，有各种(zhong)延迟。保险公司和(he)(he)房产(chan)中介的电(dian)话(hua)营销经(jing)常被批评为例子。然(ran)而，电(dian)子邮(you)件在(zai)时间和(he)(he)交互(hu)方(fang)面仍然(ran)不(bu)令(ling)人满(man)意，更不(bu)用说(shuo)在(zai)电(dian)子邮(you)件在(zai)中国不(bu)流行(xing)的环境(jing)中了。

相比之前，移动(dong)营(ying)销的(de)特点非(fei)常明显:低价、高速(su)、高并发。微(wei)信(xin)，微(wei)博，支付宝...所有这些都允许该(gai)公(gong)司及其粉丝(si)直接、一(yi)(yi)对一(yi)(yi)地(di)表达(da)信(xin)息(xi)。同(tong)时，他们提供支付、卡券、彩票、电子商(shang)务等工具(ju)，帮助(zhu)公(gong)司和(he)客户实现更深入(ru)的(de)业务活动(dong)。

营(ying)销推广专员(yuan)的角色转变

软件帮助营销从业(ye)者处(chu)理许(xu)多原本令人(ren)(ren)(ren)头疼的问题。那么会给营销从业(ye)者的日常(chang)实践(jian)带来什么变化呢？流水线(xian)引入工业(ye)机器人(ren)(ren)(ren)会导致人(ren)(ren)(ren)失业(ye)吗？

没必要这么担心(xin)。营(ying)(ying)销(xiao)软件(jian)并不(bu)能解(jie)决所有(you)的(de)问题。目(mu)前偷营(ying)(ying)销(xiao)推(tui)广(guang)专员的(de)不(bu)是智能机(ji)器人，只是帮营(ying)(ying)销(xiao)推(tui)广(guang)专员日常工作(zuo)的(de)机(ji)械(xie)手(shou)。当软件(jian)流行起来，并在营(ying)(ying)销(xiao)中发挥作(zuo)用时，营(ying)(ying)销(xiao)推(tui)广(guang)专员的(de)角色悄然发生了变化。

以超市为(wei)例，在过(guo)去(qu)，营(ying)销(xiao)推(tui)广专员的(de)日常工(gong)作可(ke)能(neng)是策划(hua)营(ying)销(xiao)活动，策划(hua)店内店外促销(xiao)资料和广告资源的(de)购买，以及客(ke)户(hu)抽样调查。未来随(sui)着微信、支付(fu)宝、业务的(de)紧密融合(he)，营(ying)销(xiao)推(tui)广专员的(de)重点将(jiang)逐渐从线下(xia)转向线上。日常实(shi)践(jian)可(ke)能(neng)是实(shi)时分析(xi)店铺客(ke)户(hu)的(de)流量变化，探(tan)索天气因素对交易量的(de)影响，分析(xi)不同性别和年龄区域(yu)客(ke)户(hu)的(de)交易偏(pian)好，实(shi)时调整促销(xiao)政策...

数字化(hua)转型(xing)将使营(ying)销越来越从一种艺(yi)术实践走(zou)向艺(yi)术与(yu)技术的(de)(de)结合(he)。随着(zhe)软件的(de)(de)引入，营(ying)销从业者可以减少日常的(de)(de)重复性工作(如制作数据报(bao)表(biao))，将越来越多的(de)(de)精力投(tou)入到(dao)对大量客(ke)户的(de)(de)精准服务(wu)中，如客(ke)户行为模式(shi)分(fen)析、客(ke)户需求(qiu)预测(ce)、自动营(ying)销规(gui)则等。

在过去，越(yue)来越(yue)多(duo)的(de)营(ying)(ying)销(xiao)从业(ye)者是几个角(jiao)色的(de)组合，如(ru)活动(dong)规(gui)划、写(xie)作、展览和竞(jing)争情报分析。未来，这些角(jiao)色将与社会互动(dong)数据观察、自动(dong)营(ying)(ying)销(xiao)规(gui)则制定、语义分析培(pei)训(xun)相结(jie)合。充分发挥(hui)左脑(nao)右脑(nao)的(de)特点，让艺(yi)术(shu)和技术(shu)共同支撑营(ying)(ying)销(xiao)。

一个时代(dai)(dai)之所以伟大(da)，是因为它能带(dai)来(lai)(lai)越来(lai)(lai)越多(duo)的(de)(de)可能性(xing)。当今时代(dai)(dai)的(de)(de)红利之一就是，越来(lai)(lai)越精确的(de)(de)营销(xiao)(xiao)滴灌系统正(zheng)在被营销(xiao)(xiao)软(ruan)件实现，取代(dai)(dai)了营销(xiao)(xiao)推(tui)广专家繁琐重(zhong)复的(de)(de)工作。但是，新矛盾取代(dai)(dai)了旧矛盾。现在的(de)(de)一个营销(xiao)(xiao)从业者应该是有创(chuang)意(yi)的(de)(de)，擅长写作，懂数据，懂软(ruan)件。

新(xin)时代谁(shei)能追(zhui)求客(ke)户(hu)的心？又一场马拉(la)松刚刚开始！

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