好(hao)的(de)软文是什么样子的(de)？首先，它必然会赢得(de)客(ke)户(hu)对产(chan)品的(de)信(xin)任(ren)(ren)。为了(le)赢得(de)客(ke)户(hu)的(de)信(xin)任(ren)(ren)，我(wo)们(men)必须从(cong)真(zhen)实(shi)性(xing)和紧迫性(xing)方面入手。今天，让我(wo)们(men)简单介绍(shao)几(ji)种赢得(de)客(ke)户(hu)信(xin)任(ren)(ren)的(de)方法(fa):

1.产品体验

有(you)些产品非常注(zhu)重感官体验，比如餐厅、小吃、烤鸭、蜂蜜、按摩椅、蚕丝被，甚至4D电影、智能配件、汽车(che)等等。他们(men)共(gong)同的(de)优势是给予良好的(de)感官体验，或(huo)者专注(zhu)于(yu)视觉(jue)(jue)或(huo)者味(wei)觉(jue)(jue)或(huo)者综合的(de)感官体验。

这里还摘录(lu)了被称为“直邮医(yi)生”的德鲁·惠特(te)曼写给(ji)汽(qi)车的一段文字:

Xx车(che)(che)有(you)一节(jie)车(che)(che)厢宽如(ru)客(ke)厅(ting)。关(guan)上它(ta)(ta)。这辆(liang)车(che)(che)有(you)一节(jie)像客(ke)厅(ting)一样宽的(de)车(che)(che)厢。关(guan)上它(ta)(ta)拱形(xing)的(de)门，准(zhun)备享受少数特(te)权人(ren)士(shi)的(de)驾驶体验。你(ni)的(de)周围是华丽芬(fen)芳的(de)皮革、来自海外的(de)硬木和(he)昂(ang)贵的(de)威尔顿羊毛地毯(tan)。这辆(liang)车(che)(che)会展示你(ni)独特(te)的(de)生活习惯…

你(ni)感觉(jue)到(dao)了(le)吗？当(dang)高达453马力的(de)强大力量召唤你(ni)释放它们时，你(ni)的(de)肾上腺素(su)就会在血管(guan)中流动。

其实我们认为(wei)对生(sheng)活中说话感兴趣的人(ren)也是这种做(zuo)法的大师。比如他们给你推荐一(yi)家(jia)店的米粉(fen)，会(hui)让你流口水，让你特(te)别想尝尝。

2.销售焦虑

我(wo)们(men)总说没(mei)有(you)针对性(xing)就没(mei)有(you)伤害。但我(wo)心里实在(zai)受(shou)不(bu)了孤独(du)，仿(fang)佛我(wo)们(men)可以从(cong)这样无(wu)限的比较中寻求安慰和优越感。哪(na)里有(you)人(ren)，哪(na)里就有(you)鄙视链。每个人(ren)都渴望站在(zai)金字塔的顶端，却发现现实并没(mei)有(you)那么乐观(guan)。正因为(wei)如此，你不(bu)得不(bu)承认，“恐惧(ju)”正在(zai)到处被出(chu)售，因为(wei)每个人(ren)都有(you)一(yi)种(zhong)不(bu)可抗(kang)拒的恐惧(ju)需求。

台湾(wan)的天下出版社迎来了25年，于是奥美被要求宣(xuan)传，于是给了一个(ge)类似(si)“我怕读书人”的宣(xuan)传文字。

文本摘录:

不知(zhi)道什么时候开始。我(wo)害怕读(du)者。就像(xiang)我(wo)们不知(zhi)道冬(dong)天什么时候开始，只(zhi)觉得夜晚的黑暗越来越长。

我害怕读(du)者(zhe)。我和(he)他(ta)们说(shuo)话(hua)的(de)时(shi)候(hou)，我就(jiu)像一个(ge)透(tou)明的(de)人，苍白的(de)头(tou)无(wu)法(fa)隐藏。我有什么内涵？在空，每(mei)个(ge)人都可(ke)以(yi)脱口而出并漫步，这难道不(bu)是(shi)(shi)最流行的(de)理解吗？比如身(shen)体(ti)左侧的(de)心脏。春天之(zhi)后是(shi)(shi)夏天。美国总统是(shi)(shi)世界上(shang)最有权力的(de)人。然而，读(du)者(zhe)可(ke)以(yi)从食谱上(shang)谈(tan)(tan)论管理，在《八卦周刊》上(shang)谈(tan)(tan)论社会趋(qu)势，甚至在空跳下猫，这可(ke)以(yi)让他(ta)们谈(tan)(tan)论侃侃的(de)建(jian)筑抗震理论。相比之(zhi)下，我只(zhi)是(shi)(shi)一个(ge)mp3时(shi)代(dai)的(de)录音机。喘(chuan)不(bu)过气来，无(wu)法(fa)调整。我最引以(yi)为(wei)豪的(de)是(shi)(shi)博览会，恐(kong)怕只(zhi)是(shi)(shi)很多年前书(shu)架(jia)上(shang)一本书(shu)的(de)副(fu)本，而且(qie)还是(shi)(shi)不(bu)会用荧光笔(bi)标注的(de)那本。

我(wo)(wo)(wo)(wo)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)读(du)者。我(wo)(wo)(wo)(wo)祈(qi)祷他(ta)(ta)(ta)们永远(yuan)不要知道我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)不安(an)，免得他(ta)(ta)(ta)们更容易(yi)打败(bai)我(wo)(wo)(wo)(wo)，甚至无意打败(bai)我(wo)(wo)(wo)(wo)。我(wo)(wo)(wo)(wo)好怕(pa)(pa)读(du)者，因为(wei)他(ta)(ta)(ta)们的(de)榜样都是伟人(ren)。即使他(ta)(ta)(ta)们做不到，也依(yi)然是赢家，这一点我(wo)(wo)(wo)(wo)是远(yuan)远(yuan)落后的(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)怕(pa)(pa)读(du)者，他(ta)(ta)(ta)们知道无知对孩子很(hen)可爱，我(wo)(wo)(wo)(wo)已(yi)经成年了。我(wo)(wo)(wo)(wo)怕(pa)(pa)读(du)者，因为(wei)大(da)家都喜欢(huan)聪明(ming)人(ren)。我(wo)(wo)(wo)(wo)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)读(du)书(shu)(shu)的(de)人(ren)，他(ta)(ta)(ta)们不能让我(wo)(wo)(wo)(wo)失败(bai)。我(wo)(wo)(wo)(wo)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)读(du)者。他(ta)(ta)(ta)们知道生命太短暂，人(ren)总是太聪明(ming)。我(wo)(wo)(wo)(wo)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)读(du)书(shu)(shu)的(de)人(ren)。他(ta)(ta)(ta)们的(de)一个小时就是我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)一生。我(wo)(wo)(wo)(wo)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)读(du)者。

尤其是，还在(zai)读书的(de)人(ren)。

1.恐慌场景

这(zhei)篇(pian)文章(zhang)的背(bei)后是一个敏锐的发现:当(dang)人们忙于逃命时，他们必(bi)然会(hui)社(she)交(jiao)，当(dang)他们在餐桌上与侃侃交(jiao)谈(tan)时，你(ni)是以(yi)什么(me)样的心情(qing)谈(tan)论社(she)会(hui)管(guan)理、建(jian)筑和八卦周刊？你(ni)会(hui)自卑(bei)害怕社(she)交(jiao)吗？

2.不幸的后果

在(zai)《我怕看人》中(zhong)，罗列所(suo)有令人恐惧的(de)(de)情况是不够的(de)(de)。我忘了(le)怎(zen)么(me)做了(le)。必须迎头一(yi)击。如文章所(suo)说，“人总是太聪明(ming)”，“他们的(de)(de)小(xiao)时就是我的(de)(de)生命”，“在(zai)成人世界里无知”等(deng)等(deng)。

我们可以(yi)总结一下结构，恐慌(huang)场景+无法(fa)承受(shou)的(de)后果，使用的(de)恐惧需求是什么企业品牌或者(zhe)产品，我这里可以(yi)分为两(liang)类。

处理当前的潜(qian)在需求:防水鞋套(tao)、洗(xi)碗机、电(dian)动牙刷、枕头、净(jing)水器...

预防未来明确需求(qiu):减脂产(chan)品、职业技(ji)能课程、防盗指(zhi)纹锁...

以上面(mian)的(de)防水鞋套为(wei)例。这个(ge)产品(pin)是我从某宝(bao)随机找来的(de)产品(pin)。它是用两(liang)种不同形式(shi)的(de)可怕词(ci)汇写成(cheng)的(de)，观众评价自己的(de)口味。

淋雨出门，鞋子难(nan)免会湿，沾上(shang)污(wu)垢，污(wu)渍，弄脏自己喜欢的东西，绝(jue)对不是心(xin)里的一种滋味。

到(dao)了上班(ban)雨天(tian)，让人崩溃。如果在企业里不小心绊到(dao)鞋(xie)，换不到(dao)鞋(xie)，整天(tian)粘粘的，想想就不开(kai)心！

所以恐惧(ju)来自于某(mou)一个(ge)场景，总结就(jiu)是痛苦的(de)场景+“恶心”的(de)后果。

3.认知的目的是

美国(guo)著名心理学(xue)家罗(luo)伯特·西奥(ao)迪尼(ni)(Robert Siodini)在他的(de)(de)著作《伟(wei)大(da)的(de)(de)影响(xiang)》(Great Imperation)中(zhong)揭示了“认知(zhi)目(mu)标原则(ze)(ze)”，即“人类对世界的(de)(de)认识(shi)中(zhong)存(cun)在这样一种(zhong)目(mu)标原则(ze)(ze)。如果两件事(shi)差(cha)别很大(da)，其实我们会觉得(de)它们之(zhi)间(jian)的(de)(de)差(cha)距比想(xiang)象的(de)(de)要大(da)。”

如何理解，比如我的(de)产(chan)品是口香糖(tang)，二手(shou)(shou)房(fang)，橘子，微(wei)波炉，榨(zha)汁机等。乍(zha)一看，我们找不到明显的(de)亮点和(he)优(you)势。比竞争对(dui)手(shou)(shou)好，口香糖(tang)的(de)甜(tian)味更持久，二手(shou)(shou)房(fang)更便宜(yi)，橘子更感性，微(wei)波炉物(wu)品加热更均匀(yun)...

在这(zhei)里，我列举一个(ge)世界(jie)著名(ming)广告(gao)教父的一句话，特别适(shi)合(he)这(zhei)个(ge)场合(he)。

当这(zhei)辆新劳斯莱斯的时速(su)达到60英里(li)时，最大的噪音来(lai)自电钟。"

虽然可以用“普通”和“正常”来代替找对应物，

所谓了解对象(xiang)，有(you)两步，一是(shi)描述(shu)竞争(zheng)产(chan)品，二是(shi)描述(shu)自己(ji)的(de)产(chan)品，突出更好。

找个飞利浦(pu)榨(zha)汁机(ji)产品。根据这张图(tu)，一个卖点就是更均衡的混合，更全(quan)面的营养。

当(dang)然，认知(zhi)定(ding)向(xiang)远非如此，可(ke)以来(lai)自事(shi)实描述(shu)、数字定(ding)向(xiang)、测试描述(shu)等。

实(shi)验表(biao)明(ming)，比如床垫，收敛严重，都是以“柔软舒(shu)适(shi)”为重点。怎么解(jie)释，有个例(li)子，厂家做了(le)个实(shi)验，“用生鸡(ji)蛋压(ya)整个床垫不碎，0压(ya)……”

数(shu)字描述:一个(ge)肥皂(zao)怎(zen)么卖？如果(guo)给两(liang)点，就是“细泡(pao)沫”，可(ke)以当洗面奶用

“我们(men)的星皂产(chan)生的泡沫(mo)像鲜(xian)奶一(yi)样(yang)致密(mi)有弹(dan)性(xing)。和手很(hen)温柔的足球差不多大小，弹(dan)性(xing)特别饱(bao)满。”然后给出数据(ju)。“这些泡沫(mo)的直径小到(dao)0.005 mm，是(shi)什么(me)概念(nian)？人体毛孔直径只有0.02-0.05毫米。”

4.场景描述

什么是(shi)场(chang)景(jing)化？就是(shi)设计一个产品(pin)采用场(chang)景(jing)，让(rang)客户通过场(chang)景(jing)进一步了解(jie)产品(pin)。当(dang)客户遇到同样的情(qing)况时，他(ta)们(men)可以(yi)在脑海中(zhong)想(xiang)到你的产品(pin)。

场(chang)景(jing)(jing)只是(shi)形象化的(de)，但我真正想要的(de)是(shi)一种情感上的(de)共鸣。你选择什么(me)样的(de)场(chang)景(jing)(jing)会(hui)(hui)决(jue)定什么(me)样的(de)情感会(hui)(hui)激励顾客，而这种情感会(hui)(hui)决(jue)定他们是(shi)否会(hui)(hui)做出(chu)购买(mai)行为。

当然(ran)，你(ni)首先要确定(ding)目标(biao)群体，找出(chu)内在并根据(ju)这些(xie)群体的日(ri)常(chang)轨迹预测客户(hu)的一天行程，想想你(ni)在ta工作日(ri)、周末、节假(jia)日(ri)等会做什么。，然(ran)后(hou)植入(ru)产(chan)品。

举个不(bu)恰当的例子，“晚”米(mi)萌有(you)一个文案叫米(mi)萌:不(bu)好意思说助(zhu)理(li)月薪只(zhi)有(you)5万，其实是新闻稿。她(ta)这样介(jie)绍(shao)她(ta)的助(zhu)手。

“安(an)迪(di)是(shi)1993年的(de)日语专(zhuan)业。刚来企(qi)业的(de)时候，她(ta)有点(dian)可爱。现在她(ta)变了。她(ta)叫(jiao)安(an)迪(di)修(xiu)女(nv)，气场(chang)2米(mi)8。其实她(ta)来企(qi)业的(de)时候崩溃过三(san)次。第(di)一次哭是(shi)第(di)一次来公(gong)司的(de)第(di)一天。我让她(ta)写剧本。她(ta)完全(quan)是(shi)被逼的(de)，写不(bu)出来，回(hui)宿舍哭。”

就像(xiang)我们这些写文字，不(bu)会写字，熬(ao)夜，第二(er)天正常上班(ban)的人...如果你(ni)得到了，就证(zheng)明你(ni)达到了情感共鸣。

利用好(hao)这四个做法，让(rang)你的话更有说服力(li)，让(rang)客户足够信任，促进购买行为(wei)。

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